相手からモノを買う時に嫌な思いをしたことありませんか？
特に押し売りは最悪です。
良い商品やサービスだからといって押し付けてくる場合があります。
「少し考えます。」と柔らかく断っているのにも関わらず「この商品は最高ですよ！」とか「このサービスのここが素晴らしいです！オススメですよ！」などと必要以上に商品やサービスについて説明し納得してもらおうとしてきます。
結構うんざりしますよね…。
確かにその商品やサービスは素晴らしいのかもしれません。
もしかしたらそのような商品を探していたのかもしれません。
そして、このような状況でなければ購入していたかもしれません。
何故、このような状態が発生するのでしょうか？
それは、売り手と買い手の感情が違うからです。
売り手と買い手の感情を考えてみます。
- 売り手の想い
・なんとか買って欲しい
・売り上げを上げたい
・最高の商品を知ってもらいたい - 買い手の想い
・押し売りされたくない
・商品がよくわからない
・最高の商品を求めていない。
・なるべく安く買いたい
・どこで買うのが良いか選んでいる
・損したくない
こんなところかと思います。
そんなの当たり前だと思うかもしれませんが、
重要なのは、感情に繋がりがないという事です。
特に売り手の「最高の商品を知ってもらいたい」という感情と買い手の「最高の商品を求めていない」という感情の不一致は致命的です。買い手は、「自分が今必要としている商品を求めている」のであって「最高の商品を求めているわけではない」のです。
それなのに売り手から「この商品（サービス）は最高ですよ！」と勧められても何も響きません。
ましてや感情に繋がりがない状態で色々と商品（サービス）の説明を受けても全く伝わらないです。
それでは、どうすれば良いのでしょうか？
それは、売り手と買い手の良い関係性を構築する事です。
どのようにして構築するかというと、３ステップで構築します。
- 買い手に興味を持ってもらう
- 信頼関係を構築する
- 最終評価として商品（サービス）を購入する
第１ステップでは、興味を持ってもらう事です。
買い手にメリットのある内容を伝えます。
特に、無料では提供できないような魅力的な内容を伝える事です。
このステップで重要な内容は、購入して欲しい商品（サービス）に関係する事です。
- 普通では得られない情報
- 商品（サービス）のサンプル
- 最終的に購入してもらいたい商品（サービス）に関連するもの
第２ステップでは、信頼関係を構築します。
買い手に対して共感を得る事です。
第１ステップで興味を持ってもらった買い手に対して
専門的な情報や専門家としての意見をある程度の頻度で提供し続けます。
このステップで重要なことは、関係性の構築ですので他の売り手よりも親密な関係を構築するようにします。
他の売り手より親密な関係とは、同じような商品（サービス）を提供していたとしても
この人に依頼しようと買い手が思うような関係です。
まずは、この人に確認してみようと思うような信頼関係を構築します。
第３ステップでは、最終評価として商品（サービス）を購入するステップです。
前段のステップで信頼関係を構築できていますので商品（サービス）を購入するか判断してもらいます。
ここで重要なことは、買えとは言わない事です。
あくまで商品（サービス）が買い手にとって欲しいものなのかを評価してもらいます。
その為に必要なことは、買い手の購入に対する障壁を解消する事です。
例えば、
- 高額商品の場合は、分割払いが可能。
- 返金保障が付いている。
- 商品（サービス）を購入する事でどんなメリットがあるかを証明する。
- 不安を解消する商品（サービス）だと証明する。
これらの事を買い手が評価する事で購入に至ります。
注意することは、どんなに良い商品（サービス）だとしても期待値を上げすぎない事が重要です。
期待値を上げすぎるとその後の関係性が悪くなる可能性があります。
期待しすぎてガッカリした事ありませんか？
思った以上の成果が上がらなかった場合、買い手からの信用度が下がってしまいます。
ですので、現実的な評価を感じてもらい良い関係性を継続していく事に注力します。
そうする事で次の商品（サービス）やさらに高額な商品（サービス）を買い手の購入に対する障壁がないまま
オススメする事ができるはずです。
最後に
ここでお伝えしたい事は、一度だけの関係性で終わりではなく、
第２ステップ第３ステップを繰り返し行う事が重要だという事です。
新たに関係性を構築するという事は、非常に労力が必要となります。
それであれば、既に信頼関係にある買い手の方達とより良い関係性を保つ事が売り手にとっても非常に有効だという事です。いま周りにいる買い手との信頼関係を構築する事をオススメします。
また、これからそのような買い手との関係性を構築したいとお考えであればお気軽にご連絡下さい。